Đầu tiên tôi xin chúc mừng bạn vì bạn đã trở thành tư vấn tài chính tại một công ty nào đó. Sau khi bạn tham gia kỳ chứng chỉ đại lý bảo hiểm nhân thọ do một công ty bất kỳ tổ chức thì đồng nghĩa bạn đã có thể đi bán bảo hiểm nhân thọ và kiếm tiền từ chính công việc này.
Tuy nhiên bảo hiểm nhân thọ thì không giống những sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được người khác biết đến là một sản phẩm vô hình và phần lớn rất ít người hiểu được tại sao phải tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Và đó cũng là lý do đa phần các bạn tư vấn tài chính bỏ cuộc ngay những ngày đầu tiên khi bước vào nghề. Khi các bạn bị khách hàng từ chối, các bạn đâm ra nản và không muốn tiếp tục với công việc đầy tiềm năng này.
Nhưng thưa bạn, hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều người đang rất thành công với nghề này và họ kiếm hàng tỉ đồng mỗi năm. Tại văn phòng tôi quản lý có người kiếm được gần 2 tỉ đồng trong 1 năm và điều này đã diễn ra hơn 10 năm nay.
Vậy đâu là lý do có người thành công nhưng lại có rất nhiều người chưa thành công thậm chí bỏ cuộc.
Nếu bạn là một người tư vấn mới thì nội dung bài viết này đang rất phù hợp với bạn.
1. Bạn đang bán cái gì?
Hiện nay điện thoại là một món đồ mà có lẽ nó rất quan trọng với con người chúng ta. Từ những giao tiếp thông thường, cho đến giải trí, công việc thì chúng ta điều cần đến điện thoại. Cho nên đa phần trước khi đi mua một chiếc điện thoại mới chúng ta đều biết chúng ta mua nó để làm gì.
Nhưng nếu từ trước đến nay, từ khi bạn sinh ra đến ngày hôm nay bạn chưa từng được đụng đến một chiếc điện thoại nào cả thử hỏi khi người khác kêu bạn đi mua điện thoại bạn có đi không? Chắc chắn là không vì bạn không biết nó sẽ giúp gì cho bạn.
Và bảo hiểm nhân thọ cũng vậy, nếu khi bạn đến rủ một ai đó tham gia bảo hiểm thì phần lớn họ sẽ trả lời là không. Vì họ đâu biết mua bảo hiểm nhân thọ để làm gì? Nhưng ngược lại họ phải mất tiền và phải hi sinh những thú vui và nhu cầu khác.
Hiện nay ngay cả rất nhiều người tư vấn tài chính khi được hỏi bảo hiểm nhân thọ là gì họ còn không biết, họ còn trả lời những câu nói rất chung chung như là mua để được bảo vệ, mua để được đầu tư, mua để có gì ra đi để tiền cho con…
Nhưng họ lại không cho khách hàng biết là bảo vệ như thế nào, đầu tư ra sao, lãi suất thế nào? Rủi ro thì được công ty trả bao nhiêu tiền, trả nhanh hay chậm. Và chính đó cũng là lý do khách hàng rất sợ gặp bạn khi biết bạn làm nghề tư vấn bảo hiểm.
Bởi vì tính cách của người Việt Nam là ngại từ chối, họ sợ bạn bè, người thân mình buồn nên họ tìm cách lẫn tránh bạn. Và đây cũng là lý do đầu tiên dẫn đến bạn bị thất bại và bạn nản không muốn làm nghề này nữa.
Trong bài viết trước mình đã chia sẻ cho bạn cấu trúc hợp đồng bảo hiểm nhân thọ gồm có những gì và bảo vệ như thế nào? Mời bạn đọc ở đây nhé.
Và bạn cũng nên biết rằng bảo hiểm nhân thọ không phải là việc mua hay bán, vì mua là bạn phải bỏ tiền ra và mất luôn không nhận lại được, còn việc tham gia bảo hiểm là việc bạn đầu tư chứ không phải là một giao dịch mua bán.
Cho nên bạn cần làm rõ cho khách hàng thấy một điều là bạn không hề bán gì cả mà bạn đang trao giải pháp, trao lợi ích cho họ.
2. Bạn bán cho ai?
Sau khi bạn biết bạn đang đi bán cái gì thì bây giờ là lúc bạn sẽ tìm người để bạn bán cái bạn muốn bán.
Mỗi ngành nghề sẽ có một đặc điểm khác nhau, ngành bảo hiểm chúng ta có một công thức giúp bạn thành công dù cho bạn là ai. Đó là công thức 10 – 5 – 3 – 1.
Tức là nếu bạn muốn có một hợp đồng bảo hiểm thì bạn phải có 10 khách hàng tiềm năng, trong 10 khách hàng tiềm năng thì có 5 người đồng ý gặp bạn, 5 người gặp thì có 3 người chịu nghe bạn trình bày giải pháp, trong đó có một người mua hàng.
Do đó nếu bạn muốn có hợp đồng đầu tiên thì bạn phải có ít nhất 10 khách hàng tiềm năng.
Việc bạn có nhiều hay ít hợp đồng bảo hiểm sẽ do bạn quyết định và thu nhập của bạn cũng do bạn quyết định. Hiện nay hoa hồng trong ngành bảo hiểm lên đến 40%/ phí đóng của khách hàng.
Do đó bạn muốn có nhiều tiền thì hãy có thật nhiều khách hàng tiềm năng. Cứ 10 người có một hợp đồng, 20 người 2 hợp đồng, 30 người 3 hợp đồng.
Như vậy công việc tiếp theo của bạn là hãy lập cho mình một danh sách khách hàng tiềm năng, bao nhiêu người nó sẽ quyết định thu nhập của bạn bấy nhiêu.
Sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng thì bạn nên thiết lập thứ tự ưu tiên từ 1 đến hết để biết ai là người bạn nên gặp trước.
Bạn nên tránh tâm lý là ai cũng gặp, rồi gặp tư vấn khách hàng từ chối bạn nản và bỏ cuộc. Theo tôi được biết chỉ khi thừa thắng xông lên chứ chưa bao giờ có ai thừa thua xông lên.
Cho nên điều đầu tiên trong nghề này là hãy nhanh chóng có hợp đồng đầu tiên và có thu nhập, có động lực để đi làm tiếp theo để có những thành công rực rỡ.
Theo kinh nghiệp cá nhân tôi bạn nên đi gặp những người có thu nhập khá, tuổi từ 25 đến 55, có con và là người thân thiết với bạn trước.
Đây là những người sẵn sàng tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ từ bạn vì họ tin bạn và rất khó để từ chối bạn.
Nếu bạn gặp hết 10 người đầu tiên này bạn có thể thành công lên đến 3 4 cái hợp đồng và bạn có thu nhập để đi tiếp với sự nghiệp này.
3. Bạn bán bằng cách nào?
Khi bạn biết mình bán cái gì, bán cho ai thì bây giờ câu hỏi đặt ra cho bạn là bạn sẽ đi bán bằng cách nào?
Hiện nay trong ngành bảo hiểm có 2 cách để bạn có được hợp đồng đầu tiên trong ngành bảo hiểm đó chính là bạn có thể đi gặp trực tiếp để tư vấn cho khách hàng hoặc bạn tổ chức hội thảo để tư vấn cho khách hàng.
Mỗi phương pháp sẽ có những ưu và nhược điểm riêng, trong đó nếu bạn muốn đi gặp trực tiếp để từ vấn cho khách hàng thì bạn phải có rất nhiều kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệp khác nhau.
Bạn phải chứng minh cho khách hàng thấy bạn là người đáng tin, chuyên nghiệp, đủ để họ móc tiền túi và đưa cho bạn để tham giao hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Như tôi được biết nếu bạn mới vô nghề này thì điều này là rất khó với bạn, nên tôi khuyên bạn nên nhờ quản lý của bạn hỗ trợ bạn. Hãy nhờ những người có nhiều kinh nghiệm, kỹ năng đi cùng bạn. Nhờ họ giúp bạn chia sẻ và chốt hợp đồng thay bạn, bạn đi theo để lắng nghe và động viên khách hàng của mình.
Đi nhiều lần bạn sẽ quen với công việc này thì từ đó bạn mới có thể tự mình đi tư vấn và ký nhiều hợp đồng khác nữa.
Ngoài phương pháp trên thì vẫn còn phương pháp nữa để bạn có thể tư vấn cho khách hàng đó chính là thông qua hội thảo. Nhiệm vụ của bạn là mời những người mà họ đủ những tiêu chuẩn mà bạn đặt ra.
Hãy mời họ vào một buổi hội thảo nào đó, nơi văn phòng có tổ chức hoặc thậm chí bạn có thể tổ chức một buổi hội thảo nhỏ để nhờ giám đốc hoặc quản lý của bạn hỗ trợ cho bạn.
Khi khách hàng đến hôi thảo của bạn, họ sẽ được dùng tiệc, rút thăm may mắn, được nghe những phần chia sẻ rất tuyệt vời, và nếu họ cảm nhận được thì việc họ tham gia trong ngày hôm đó là chuyện rất bình thường.
4. Khách hàng từ chối thì phải làm sao?
Tuy nhiên không phải ai bạn cũng tư vấn thành công, không phải ai bạn cũng có thể mời họ tham gia hội thảo. Vẫn có rất nhiều người từ chối dù rằng họ rất cần bảo hiểm.
Do đó nếu bạn là một người tư vấn mới thì bạn cũng phải học một số trường hợp để trả lời cho khách hàng.
Bạn không nên cãi hay chỉ trích khách hàng. Không nên bác bỏ ý kiến khách hàng mà bạn hãy đồng cảm với khách hàng. Khi trái tim chạm đến trái tim thì mọi việc dần trở nên dễ dàng hơn.
Và để bạn xử lý hết những phản ánh của khách hàng thì bạn nên nắm lại thật kỹ luật kinh doanh bảo hiểm, kiến thức về kinh doanh bảo hiểm trong phần thi chứng chỉ đại lý bảo hiểm.
Và bạn hãy kết hợp với 5 bước xử lý từ chối sau sẽ giúp bạn hoá giải được những thắc mắc lo lắng của khách hàng.
Lắng nghe – đồng cảm – cô lập – giải thích – chốt hợp đồng.
Hãy thực hiện qui trình này một cách nhuần nhuyễn thì tôi tin không ai có thể từ chối được bạn cả.
5 bước này tôi sẽ chia sẻ cho bạn trong bài viết khác nhé.
Như vậy thì qua bài viết này Khải tin các bạn đã có được một phần cơ bản nắm được những điều cần làm để trở thành tư vấn tài chính giỏi và giúp được cho nhiều người khác hơn nữa.
Tôi tin nếu bạn vận dụng những gì tôi chia sẻ thì việc bạn có hợp đồng đầu tiên và một việc rất dễ dàng. Và nó còn được diễn ra ở rất nhiều nhiều hợp đồng khác nữa.
Cuối cùng chúc bạn gặt hái được nhiều thành công, có thắc mắc gì hãy liên hệ với zalo của tôi nhé.
Chat Zalo Với Tôi
Gọi Ngay