7 Kỹ Thuật Chốt Hợp Đồng Đỉnh Cao Nghề Bảo Hiểm Nhân Thọ

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ chưa bao giờ là một công việc dễ dàng như hiện nay. Bạn phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức khi tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Để có thể chốt hợp đồng thành công, bạn cần nắm vững những kỹ thuật bán hàng hiệu quả. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn 7 kỹ thuật chốt hợp đồng ngành bảo hiểm nhân thọ mà bạn không nên bỏ qua.

1. Đồng ý mặc nhiên

Kỹ thuật này dựa trên nguyên tắc tâm lý rằng con người thường có xu hướng tuân theo những gì đã được đặt ra sẵn. Bạn có thể sử dụng những câu hỏi đồng ý mặc nhiên để khách hàng tự đưa ra quyết định mua bảo hiểm mà không cần bạn phải ép buộc. Ví dụ: “Bạn muốn bảo vệ gia đình của mình trong trường hợp xấu nhất phải không?”, “Bạn muốn có một khoản tiết kiệm cho tương lai của con cái phải không?”, “Bạn muốn được hưởng những quyền lợi tốt nhất từ công ty bảo hiểm uy tín phải không?”.

2. Đưa ra 2 lựa chọn

Đây là kỹ thuật chốt hợp đồng dựa trên việc giới hạn số lựa chọn cho khách hàng, thay vì để họ tự do quyết định. Bạn có thể đưa ra 2 gói bảo hiểm khác nhau, hoặc 2 phương thức thanh toán khác nhau, và yêu cầu khách hàng chọn một trong hai. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy dễ dàng hơn trong việc ra quyết định, và bạn cũng có thể dẫn dắt họ đến lựa chọn mà bạn mong muốn.

3. Chuỗi những lời vâng

Kỹ thuật này nhằm tạo ra một chuỗi những câu trả lời đồng ý từ khách hàng, để khiến họ cảm thấy khó từ chối khi bạn đưa ra đề nghị chốt hợp đồng. Bạn có thể dùng những câu hỏi đơn giản, dễ trả lời, liên quan đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ví dụ: “Bạn có muốn sống an toàn và yên tâm không?”, “Bạn có muốn con cái của bạn được học tập và phát triển tốt không?”, “Bạn có muốn được hỗ trợ tài chính khi gặp khó khăn không?”. Sau khi khách hàng trả lời vâng cho những câu hỏi này, bạn có thể nói: “Vậy thì bạn nên mua bảo hiểm nhân thọ của chúng tôi, vì nó sẽ đáp ứng được tất cả những điều bạn mong muốn”. Mục đích của kỹ thuật này là để tăng cường sự tin tưởng và gần gũi giữa bạn và khách hàng, cũng như để làm cho khách hàng có thói quen trả lời “vâng” cho những câu hỏi của bạn.

4. So sánh trách nhiệm

Đây là kỹ thuật chốt hợp đồng dựa trên việc so sánh trách nhiệm của khách hàng với gia đình và xã hội khi có và không có bảo hiểm nhân thọ. Bạn có thể dùng những câu hỏi để khiến khách hàng suy nghĩ về những rủi ro và hậu quả nếu họ không có bảo hiểm nhân thọ, ví dụ như: “Bạn có nghĩ rằng nếu bạn gặp tai nạn hoặc bệnh tật, gia đình bạn sẽ phải chịu đựng những khó khăn về tài chính và tinh thần không?”, “Bạn có nghĩ rằng nếu bạn không có bảo hiểm nhân thọ, bạn sẽ không thể đóng góp cho xã hội và cộng đồng không?”. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy có trách nhiệm hơn với bản thân và người thân, và sẽ có ý định mua bảo hiểm nhân thọ.

5. So sánh quyền lợi

Kỹ thuật này giúp bạn làm nổi bật những quyền lợi mà khách hàng sẽ nhận được khi mua bảo hiểm nhân thọ của bạn, và so sánh với những gì họ đang có hoặc sẽ mất nếu không mua. Bạn có thể dùng những số liệu, ví dụ, minh họa để thuyết phục khách hàng. Ví dụ: “Bạn có biết rằng với chỉ 1 triệu đồng mỗi tháng, bạn sẽ được bảo vệ tới 1 tỷ đồng khi có bệnh tật hay tai nạn không?”, “Bạn có biết rằng nếu bạn mua bảo hiểm nhân thọ của chúng tôi, bạn sẽ được hưởng lãi suất cao hơn so với ngân hàng không?”, “Bạn có biết rằng nếu bạn không mua bảo hiểm nhân thọ, bạn sẽ phải trả hàng trăm triệu đồng cho chi phí y tế và mất đi nguồn thu nhập khi không thể làm việc không?

6. Độ tuổi và tích lũy

Kỹ thuật này giúp bạn khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ càng sớm càng tốt, để tận dụng được lợi thế của độ tuổi và tích lũy. Bạn có thể dùng những câu hỏi để khách hàng nhận ra rằng việc chờ đợi sẽ làm tăng chi phí và giảm quyền lợi của họ. Ví dụ: “Bạn có biết rằng càng mua bảo hiểm nhân thọ sớm, bạn sẽ càng được hưởng mức phí thấp và quyền lợi cao không?”, “Bạn có biết rằng nếu bạn mua bảo hiểm nhân thọ sau 40 tuổi, bạn sẽ phải trải qua nhiều kiểm tra y tế và có thể bị từ chối không?”, “Bạn có biết rằng nếu bạn mua bảo hiểm nhân thọ ngay bây giờ, bạn sẽ tích lũy được một khoản tiền lớn cho tương lai của mình không?”.

7. Gây sốc

Đây là kỹ thuật chốt hợp đồng dựa trên việc gây sốc cho khách hàng bằng cách đưa ra những con số, thông tin hoặc câu chuyện có tính chất gây ám ảnh hoặc kích thích. Bạn có thể dùng những câu hỏi để khiến khách hàng giật mình và lo lắng về tình trạng của mình khi không có bảo hiểm nhân thọ, ví dụ như: “Bạn có biết rằng mỗi ngày có hàng trăm người chết vì tai nạn giao thông không?”, “Bạn có biết rằng mỗi năm có hàng triệu người mắc bệnh hiểm nghèo không?

Trong ngành bảo hiểm nhân thọ, kỹ thuật chốt hợp đồng đóng vai trò quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng nhận thức về giá trị và quan trọng của việc bảo vệ tài sản và tương lai của họ. Kết hợp sự tìm hiểu sâu rộ về nhu cầu của khách hàng cùng với các kỹ thuật trên sẽ giúp bạn xây dựng những hợp đồng hiệu quả và đồng thời tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

error: Content is protected !!