Một trong lý do chính khiến khách hàng từ chối chúng ta khi tiếp cận với họ để tư vấn bảo hiểm nhân thọ là chúng ta không tư vấn cho khách hàng biết mục tiêu của họ là gì khi tham gia hợp đồng bảo hiểm.
Bảo hiểm nhân thọ không giống như những sản phẩm hữu hình khác. Khi chúng ta đi mua chiếc điện thoại, laptop hay cái tivi thì nó là một sản phẩm hữu hình, người ta có thể cầm, nắm sờ và sử dụng nó ngay khi chúng ta cần.
Riêng đối với bảo hiểm nhân thọ thì ngược lại, khi người ta tham gia một hợp đồng bảo hiểm, nhiều khi cả đời của họ vẫn chưa một lần được sử dụng, những người sử dụng thì họ không chia sẻ nên đối với hầu hết khách hàng khi được nói về bảo hiểm nhân thọ thì đối với họ đều là một trang giấy trắng.
Nếu bạn là một người tư vấn mới muốn thành công với nghề này thì phải làm giúp Khải làm một việc sau đây, đó là hãy vẽ nên cuộc đời khách hàng vào một trang giấy trắng và hãy để cho khách hàng tự nhìn ngắm về bức tranh cuộc đời mình. Tự cảm nhận được nếu không có bảo hiểm nhân thọ thì cuộc sống của họ và gia đình họ sẽ ra sao nếu không may gặp rủi ro.
Do đó để thành công và gắn bó lâu dài với nghề này bạn phải xác định cho mỗi khách hàng mà bạn gặp về mục tiêu của họ là gì khi tham gia một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
1. Nhóm khách hàng độc thân
Đặc điểm nhân dạng của nhóm khách hàng mục tiêu này là độc thân, thu nhập thấp, độ tuổi từ 22 đến 27 tuổi. Nhóm khách hàng này đa phần chưa có gia đình nên mọi suy nghĩ cho cuộc sống của họ là kiếm tiền sài, sài và sài.
Đa phần họ kiếm tiền phần lớn là vì mình, lâu lâu nếu có may mắn thì có chút tiền gửi về báo hiếu cha mẹ. Và đối với nhóm khách hàng này khi tư vấn chúng ta không thể nói với họ hai từ trách nhiệm mà chúng ta cần làm rõ cho họ thấy, nếu có tham gia bảo hiểm nhân thọ họ có thể để dành một khoản tiền lớn cho tương lai. Và đặc biệt là nếu họ có ốm đau bệnh tật thì không để lại gánh nặng cho cha mẹ của họ.
Và một điều nữa bạn cần cho họ thấy là chữ “hiếu”. Tức chúng ta vẽ cho họ thấy rằng cha mẹ họ đã vất vả như thế nào để họ được nên người, cha mẹ họ đã tốn kém bao nhiều tiền để họ có tiền ăn học. Và nếu không may họ gặp rủi ro dẫn đến ra đi thì họ đã báo hiếu được những gì cho cha mẹ họ.
Nhìn chung đối với nhóm khách hàng đầu tiên này thì bạn phải cho họ thấy được 3 vấn đề, một là tiết kiệm, hai là báo hiếu cha mẹ và ba là chăm sóc sức khỏe.
2. Nhóm khách hàng có con nhỏ
Mỗi giai đoạn con người chúng ta sẽ có một mục tiêu khác nhau và điều đo thể hiện rõ ràng nhất khi con của bạn chào đời. Khi bạn còn trẻ mọi sự cố gắng nỗ lực bạn đều dành cho mình nhưng khi có con thì tất cả những thứ đó đều dành cho con. Đều này thể hiện rõ nét nhất chính là ở người phụ nữ.
Hiện nay theo tôi được biết thì có đến 80% khách hàng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ đều muốn tham gia cho con của mìn, với hi vọng để dành tiền cho con của họ sau này họ có tiền để được học hành đến nơi đến trốn.
Nếu trong quá trình tư vấn bạn gặp nhóm khách hàng này, bạn phải cho họ thấy số tiền mà họ sẽ chuẩn bị để con họ được đi học là bao nhiêu, và số tiền đó chuẩn bị trong thời gian từ bây giờ đến khi con họ đi học thì mỗi năm cần bao nhiêu?
Bạn hãy vẽ nên cuộc đời của họ từ bây giờ, từ cái ngày bạn gặp họ để giới thiệu bảo hiểm. Điều gì có thể xảy ra trong suốt cuộc đời của họ, nếu không may gặp rủi ro thì tương lai con của họ ai sẽ lo. Ai sẽ là người thay họ chăm sóc cho con của họ và lo lắng cho chúng học hành.
Và nếu không may không có ai lo thì tương lai của con cái họ sẽ đi về đâu, có phải là sẽ phải rơi vào tệ nạn xã hội đánh mất tương lai hay không?
Nhìn chung đối với nhóm khách hàng mục tiêu này bạn chỉ cần lấy một tờ giấy A4 vẽ nên cuộc đời của họ, sẽ tốt đẹp như thế nào nếu con họ được học hành thành tài, nếu tệ hại như thế nào nếu họ gặp rủi ro và không lo lắng cho họ được nữa.
3. Nhóm khách hàng chuẩn bị về hưu
Một trong những tâm lý phổ biến hiện nay mà nhiều gia đình người việt mình còn mắc phải và những điều này sẽ làm ảnh hưởng rất nhiều đến tương lai của con họ. Đa phần bố mẹ Việt Nam khi sinh con ra, cố gắng nuôi cho nó nên người rồi sau này khi về già, về hưu con họ sẽ nuôi lại họ.
Đây là truyền thống nhưng chính truyền thống này lại làm cho xã hội mình cứ phát triển ì ạch tới bây giờ.
Bạn hãy tưởng tượng, giả sử năm nay bạn 30 tuổi và lập gia đình. Như vậy 31 tuổi bạn bắt đầu sinh đứa con đầu tiên. Khi bạn 60 tuổi thì con bạn 30 tuổi. Lúc đo bạn về hưu không làm nữa và về sống với con bạn. Bạn thấy điều gì không?
Đó chính là khi bạn về hưu thì con bạn cũng lập gia đình và có con, như vậy khi chúng nó 30 tuổi nó phải chăm sóc cho con của nó, vợ nó, 2 vợ chồng của bạn, và đôi khi cả 2 vợ chồng cha mẹ vợ.
Nếu đều này xảy ra bạn thấy con bạn có khổ không, có vất vả không? Bạn có thương con bạn không, nếu thương tôi nghĩ bạn không bao giờ để điều đó xảy ra. Và điều đó chỉ không xảy ra khi bạn đã chuẩn bị khoản tiền về hưu cho bạn đủ lớn. thì lúc đó con bạn sẽ nhẹ đi gánh nặng từ cha mẹ mà chỉ cố gắng làm để lo cho vợ cho con mà thôi.
Nếu làm được điều này tôi đảm bảo tương lai gia đình con cháu của bạn sẽ tốt hơn và đất nước ta cũng phát triển hơn.
Do đó khi đi tư vấn nhóm khách hàng này bạn cần cho họ thấy rõ điều đó. Hãy vẽ ra bức tranh mà một người phải gánh vác cả gia đình để họ tự hiểu và cảm nhận.
Lúc đó bạn chỉ cần trình bày cho họ giải pháp để chuẩn bị đủ tiền về hưu và kèm theo chăm sóc sức khỏe khi về già vì người già rất dễ ốm đau, bệnh tật.
4. Nhóm khách hàng sang chảnh
Nhóm khách hàng cuối cùng mà tôi muốn giới thiệu với bạn là nhóm khách hàng mục tiêu sang mà chảnh tức những người giàu có. Đối với những người giàu, họ có vài chục tỉ đến vài trăm tỉ thì bạn có giới thiệu cho họ giải pháp bảo hiểm tiết kiệm nếu không may tử vong nhận đến vài tỉ thì coi như thua.
Hoặc kêu họ tiết kiệm vô bảo hiểm nhân thọ đi sau này rút về huề vốn hoặc lỗ chút đỉnh cũng thua, thậm chỉ họ còn chửi chúng ta và làm cho chúng ta bẻ mặt.
Và kể cả những người giàu nếu họ không may nhập viện, chi phí điều trị bệnh vài triệu vài chục triệu thì đối với họ như ăn tô hủ tiếu nên đối với những người này bạn cũng không làm được điều đó.
Vậy câu hỏi đặt ra là làm thể nào để tư vấn bảo hiểm cho người này, câu trả lời là hãy vẽ cho họ thấy sự sang và chảnh khi họ có bảo hiểm nhân thọ. Có nghĩa là hãy cho họ thấy nếu sử dụng thẻ sức khỏe của bạn, họ sẽ được nằm bệnh viện 5*, trị bệnh mà cứ như nằm khách sạn, được phục vụ tốt như thế nào. Để họ thấy cái sự sang trọng trong đó.
Nhưng nhiêu đó chỉ mới là sang thôi, mà người giàu thì họ dư sức. Do đó bạn phải để họ thấy họ được chảnh hơn những người giàu khác không có bảo hiểm.
Đó chính là hãy để cho khách hàng của bạn thấy họ tự hào là họ giàu đến mức họ không tốn một đồng nào khi nằm viện mà có người khác lo thay giúp họ hết rồi. Đến nằm viện như nghỉ dưỡng mà không tốn một xu. Hãy vẽ nên bức tranh để họ thấy họ là một người sang chảnh như thế nào bạn nhé.
>>> >>> Chiến lược tư vấn bảo hiểm nhân thọ online giúp bạn trở thành MDRT trong vòng 6 tháng
Như vậy trong bài viết này tôi đã giúp bạn nhận diện 4 nhóm khách hàng và cách khơi gợi nhu cầu cho họ để bạn có thể tư vấn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sao cho tốt nhất. Hãy nhớ lời nói của tôi, bảo hiểm nhân thọ chỉ là một sản phẩm vô hình đối với khách hàng. Do đó nhiệm vụ của chúng ta là hãy biến nó từ vô hình thành hữu hình thông qua việc bạn vẽ nó thành một bức tranh và đó là một bức tranh cuộc đời của họ.
Cuối cùng xin chúc bạn thành công.
Chat Zalo Với Tôi
Gọi Ngay